在長(zhǎng)尾理論即將蓋過(guò)藍(lán)海戰(zhàn)略 風(fēng)頭之前, 我們應(yīng)該首先把長(zhǎng)尾 基本概念搞清. 否則, 長(zhǎng)尾理論會(huì)變成一個(gè)筐, 什么東西都可以往里裝, 而它 本意卻可能在熱鬧中被人們忽略了.

　　什么 長(zhǎng)尾呢, 簡(jiǎn)單地說(shuō), 它就 數(shù)量,品種二維坐標(biāo)上 一條需求曲線；由于看上去這條曲線像一只長(zhǎng)長(zhǎng) 尾巴, 向代表"品種” 橫軸盡頭延伸, 所以稱(chēng) 長(zhǎng)尾.

　　不過(guò), 我們暫時(shí)先不用考慮它 定義, 還 先從現(xiàn)象觀察起.

　　阿里巴巴無(wú)意間踩中了長(zhǎng)尾理論 尾巴

　　永康存在著一個(gè)滑板車(chē)生產(chǎn)集群, 聚集了20多家滑板車(chē)廠家. 按照傳統(tǒng) 方法, 很難打進(jìn)美國(guó)主流市場(chǎng). 然而由于有了網(wǎng)絡(luò), 以步陽(yáng)集團(tuán) 代表 永康滑板車(chē)企業(yè), 以便捷,高效,低成本 方式, 打入了沃爾瑪?shù)葒?guó)際大買(mǎi)家 供應(yīng)商系統(tǒng). 有意思 , 步陽(yáng)集團(tuán)本來(lái) 主打產(chǎn)品 銷(xiāo)量居全國(guó)首位 防撬門(mén), 但由于防撬門(mén) 熱門(mén)市場(chǎng)已被美國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)壟斷, 打入美國(guó)市場(chǎng) , 反倒 相對(duì)"冷門(mén)”,在產(chǎn)品線上排在后面 滑板車(chē), 一年有上億美元 訂單.

　　從這個(gè)案例中, 我們可以看出"長(zhǎng)尾” 幾個(gè)要素：第一, 它 利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn) ；第二, 它可以把冷門(mén)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 相對(duì) 熱賣(mài)產(chǎn)品；第三, 它可以使非主流 廠商共享主流市場(chǎng).

　　對(duì)于"阿里巴巴 什么” 問(wèn)題, 據(jù)說(shuō)馬云 回答 , "告訴你們, 其實(shí)連我 不知道”. 不過(guò), 據(jù)《阿里巴巴》一書(shū)介紹, 阿里巴巴 原問(wèn)題問(wèn) ：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于商業(yè)交易 價(jià)值到底有多大？而思考 結(jié)果, 將互聯(lián)網(wǎng)和龐大 中國(guó)中小企業(yè)聯(lián)系在了一起.

　　這一直覺(jué)判斷, 無(wú)意間踩中了長(zhǎng)尾理論 尾巴. 因 對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō), 中小企業(yè)意味著"多品種,小批量” 機(jī)會(huì)組合, 而這正 長(zhǎng)尾坐標(biāo)中"數(shù)量”值低,"品種”值高 長(zhǎng)尾！這只 其一；更主要 , 在長(zhǎng)尾理論中, "短頭”（單一品種,大批量生產(chǎn)）與"長(zhǎng)尾”（多品種,小批量）經(jīng)營(yíng)條件 區(qū)別, 恰恰在于網(wǎng)絡(luò). 如果沒(méi)有數(shù)字網(wǎng)絡(luò), 經(jīng)濟(jì)形式會(huì)更接近大規(guī)模生產(chǎn)（工業(yè)化）；有了數(shù)字網(wǎng)絡(luò), 經(jīng)濟(jì)形式將更接近個(gè)性化定制.

　　我贊同這種說(shuō)法：一個(gè)現(xiàn)代國(guó)家 商業(yè)聲譽(yù)和傳統(tǒng)往往來(lái)自于若干家偉大 公司. 正如《阿里巴巴》作者總結(jié) ：阿里巴巴讓無(wú)數(shù) 中小企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道 控制, 得以用低 成本進(jìn)入到任何一個(gè)開(kāi)放 市場(chǎng). 但我更傾向于認(rèn) , 阿里巴巴 模式具有某種更深層次 世界意義：工業(yè)時(shí)代 大型企業(yè) 時(shí)代, 信息時(shí)代 中小企業(yè) 時(shí)代. 長(zhǎng)尾理論強(qiáng)調(diào) , 不 中小企業(yè)做大做強(qiáng), 而 中小企業(yè)將在經(jīng)濟(jì) 主要方向上起到比大企業(yè)更大 作用；這個(gè)主要方向, 就 與大規(guī)模制造相反 個(gè)性化定制.

　　這樣一看, 中國(guó)存在大量"長(zhǎng)不大”（確切說(shuō), "不用長(zhǎng)大”） 中小企業(yè), 在網(wǎng)絡(luò)條件下, 具有一種比"長(zhǎng)大”更有價(jià)值 作用, 那就 在長(zhǎng)尾空間, 賺取與世界500強(qiáng)同樣 利潤(rùn).

　　長(zhǎng)尾 利基與"隱形冠軍”嗎？

　　在賺取與大熱門(mén)企業(yè)同等利潤(rùn)這個(gè)意義上, 長(zhǎng)尾理論強(qiáng)調(diào) 微小企業(yè) 所作所 , 很容易讓人同利基策略和隱形冠軍聯(lián)系在一起. 如果我們把長(zhǎng)尾 條件收窄, 確實(shí)可以這么說(shuō).

　　長(zhǎng)尾理論在美國(guó)市場(chǎng)上觀察到這樣一個(gè)統(tǒng)計(jì)規(guī)律性：在以物理 基礎(chǔ) "短頭”經(jīng)濟(jì)（工業(yè)經(jīng)濟(jì)）中, 20% 熱門(mén)產(chǎn)品, 帶來(lái)80% 收入, 并且?guī)��?lái)100% 利潤(rùn)；而在以知識(shí) 基礎(chǔ) "長(zhǎng)尾”經(jīng)濟(jì)（網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)）中, 20% 熱門(mén)產(chǎn)品, 將萎縮成10% 熱門(mén)產(chǎn)品, 其中進(jìn)一步分化 2% 大熱門(mén)產(chǎn)品和8% 次熱門(mén)產(chǎn)品. 2% 大熱門(mén)產(chǎn)品, 帶來(lái)50% 收入和33% 利潤(rùn)；8% 次熱門(mén)產(chǎn)品, 帶來(lái)25% 收入和33% 利潤(rùn)；剩下 90% 長(zhǎng)尾產(chǎn)品, 將帶來(lái)25% 收入和33% 利潤(rùn). 這里重要 看點(diǎn)在于：大熱門(mén)產(chǎn)品 總利潤(rùn), 竟然同冷門(mén)產(chǎn)品— 就 長(zhǎng)尾產(chǎn)品— 利潤(rùn)相等！這不 主觀臆造, 而 大樣本統(tǒng)計(jì)得出 結(jié)論. 長(zhǎng)尾理論由此認(rèn) , 經(jīng)營(yíng)冷門(mén)與經(jīng)營(yíng)熱門(mén), 在利潤(rùn)上可以 一樣 .